注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

揉碎的画稿的博客

 
 
 

日志

 
 

引用 【转载】想快速说服对方? 善用3句话就能办到!   

2013-07-07 13:13:25|  分类: 引用 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |
想快速说服对方? 善用3句话就能办到!
来源自哥们干杯博客

简单的一句话,除了影响着他人如何回应外,更决定着对方是否接受你的请求。只要使用一些说话小技巧,对方点头的机率就会跟着大幅提升,快来学习一下这3个很实用的话术技巧吧。

说服技巧一:即使一分钱也有帮助

提出著名的影响力六法则的心理学教授罗伯特·恰尔蒂尼(Robert B. Cialdini)博士,是谈判领域的国际权威,他在 1976 年一个义捐活动上,意外地发现当告诉民众“即使一分钱也可以帮助我们”后,不仅民众捐款的金额比之前更高,同时也吸引了更多人来捐款。

这个话术被称为“即使一分钱也有帮助(even a penny will help),自从它的效果被证实后,许多的募款活动也将它列入公关人员标准应对流程中。

说服技巧二:我们会再多给你……

大家可能都有这样的经历,闲逛时被某个商品吸引,正犹豫是否下手时,老板突然主动提议买再送某某小东西,你会觉得非常划算,并立刻掏出钱包买下。其实这个老板运用的就是这个高成功率的说服技巧,以“时间差”来增加商品的超值感。

心理学家做过这样一个消费行为的田野调查研究:在街道上的一个烘培坊,当随机走进店里的行人对蛋糕有兴趣并询问价格时,店家会主动告知售价,但会跟另外一位店内员工(已先串通好)讨论5秒-10秒钟,然后告知客人买蛋糕可以再多送两块饼干,愿意购买的人高达73%。但如果只事先组合好的小蛋糕+两块饼干,虽然售价相同,愿意购买的人却只有40%。

看来善用此技巧可以为店家增加营业额!这个说服技巧被命名为“并非全部技巧(that's-not-all technique)”。回想小时候用塑料尺打弹珠,即使你没有任何成绩,弹珠阿姨还是会微笑的送你一瓶“津津芦笋汁”,你会觉得即使输了还有饮料可以解渴。其实饮料是玩弹珠附赠的商品,只是如果一开始先给了你饮料,你反而会觉得玩弹珠浪费钱,下次自然也不会光顾了。

那要如何将这个技巧运用到当前的电子商务上?在规划网购的商品页面时,不妨将赠品摆放在页面最下方,当浏览者看完商品价格及商品介绍后,再让他注意到赠品讯息,这可是会比一开始就提供赠品的组合商品卖的更好呢。试着给你的买家一些惊喜感吧。

说服技巧三:你可以决定是否……

让对方感觉到自己有选择权也是说服他人的重要关键,其实前面谈到的“即使一分钱也……”的技术也运用了此种技巧,在 Brehm 的抗拒理论( reactance theory )中谈到,感觉到失去自由及选择权反而会降低别人顺从要求的可能。

这让我想到了在当兵的时候,军方 "一个口令一个动作" 的领导风格,当时同梯各种问题总是层出不穷,失去自由权强化了部属抗拒行为,再以更高压方式管理,负向循环造成军中管理成效不彰。而这些弟兄回到了社会上,其实都没有适应不良问题,抗拒行为往往只出现在高压环境中。想要让对方听话,反而要给予对方自由选择的权利!

那是否有关于操纵选择权的话术研究呢?2000年时,研究者在卖场中随机寻找逛街的民众,对照组礼貌的询问“您好,不好意思,请问可以借我一点零钱搭乘公交车吗?”(听起来非常像诈骗集团的伎俩)。实验组则说:“您好,不好意思,请问可以借我一点零钱搭公交车吗?但你可以选择接受或拒绝,没关系。”注意到了吗?实验中并未提供任何其他诱因,他操纵的是对方的 "选择权" 。

实验结果非常惊人,对照组(未提供选择权)只有10%的民众愿意赞助,而具有选择余地的民众,竟有47.5%愿意赞助车费,更有趣的是,后者所获得的车费也比前者高出一倍多 (0.48美元v.s. 1.04美元) 。

人们渴望自由选择权

给予选择自由的说服技巧可以应用在几乎所有的对话中,这已经在42个相关研究,实验人数超过2.2万人的实验中得到证实。其实,具体的说词内容并不重要,重点是去强化对方无法说“不”的可能,而要达到这个效果,“自由选择权”非常重要。

之所以会造成这种现象,大致有3种理论解释:第一,选择权会引发对方拒绝后的罪恶感;第二,它可能提高了个人的社会责任感受;第三种解释,它强化了内在归因的可能(将行为归因于内在特质)。

我比较偏好第三种解释,因为,当对方具有选择的权利,并且在没有压力下做出决定时,他了解到这个决定是发自内心,并非外力因素。而且在被请求者作了内在归因后,服从的可能性也会跟着大大提升。

P.S.

“即使一分钱也……”、“我们会再多给你……”以及“你可以决定是否……”,下次出去买东西时,留意一下店家是否就是使用这3个说服技巧改变了你最初的决定吧。卖家们也不妨试用一下这3个说服小技巧吧。

原文发表于PanSci,转载时文字部分有修改。原文作者:reBuzz。

  评论这张
 
阅读(8)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017